Quando il prezzo è gratuito (mium)

Nel 2007 abbiamo fatto un'interessante scoperta a Box, la società di condivisione di contenuti che gestisco: il nostro servizio rivolto ai consumatori e alle piccole imprese veniva utilizzato nelle grandi imprese.

All'inizio non capivamo come Box si fosse fatto strada nelle grandi organizzazioni, ma presto ci siamo resi conto di essere in prima linea in una delle tendenze più dirompenti che l'azienda avesse mai visto: il software che si diffonde viralmente tra i dipendenti.

Quattro anni dopo, Scatola viene utilizzato attivamente all'interno di 100.000 aziende, incluso l'82% di Fortune 500, per condividere e gestire file nel cloud. Con oltre otto milioni di utenti finali, Box è una delle app aziendali in più rapida crescita di tutti i tempi.

Il rapido tasso di crescita sperimentato da Box e da altri attori cloud emergenti non sarebbe stato possibile se avessimo seguito le regole tradizionali dell'adozione del software aziendale. Storicamente, tali regole sono state dettate da un gran numero di acquirenti IT aziendali e da un numero molto limitato di fornitori. Fornitori come Microsoft, IBM e Oracle sono rimasti comodamente ai vertici dei loro mercati, mentre gli acquirenti hanno evitato l'abbandono costante tra i loro fornitori. In questo ambiente, è stato incredibilmente difficile per le startup, o per le nuove innovazioni, irrompere nella scena aziendale.

Com'è quindi possibile che le startup si scontrano con i colossi del software aziendale e in casa di questi ultimi? Non lo sono. Almeno, non direttamente.

Tendiamo a pensare che l'interruzione tecnologica si verifichi quando nuovi prodotti entrano improvvisamente in un mercato mainstream in un modo con cui gli operatori storici non possono competere, di solito perché il nuovo arrivato offre qualche miglioramento nella tecnologia sottostante. Questo è certamente il caso del cloud computing, che consente di distribuire software tramite Internet. Ma ciò che spesso ci manca di tali innovazioni sono i modelli di business destabilizzanti che manifestano. Altrettanto devastante per gli operatori storici quanto la nuova tecnologia: un nuovo punto di prezzo e, per estensione, un mezzo di adozione fondamentalmente nuovo.

Nel caso di Box e di altre startup cloud, quel modello di prezzo si chiama freemium. I prezzi di Freemium sono già familiari ai consumatori che utilizzano Flickr, Skype, Spotify o Pandora. L'idea è semplice: gli utenti hanno un assaggio gratuito della tua tecnologia, spesso al prezzo di funzioni limitate, capacità limitata o abbondanza di pubblicità. Con un abbonamento premium (di solito per pochi dollari al mese), vedrai spesso quei limiti annullati, gli annunci svanire e una manciata di funzionalità extra introdotte.

In azienda, il modello è filosoficamente simile: usa subito servizi come Box gratuitamente, paga di più in seguito per più funzioni, ma la relazione economica è tra il fornitore e l'acquirente aziendale (il CIO o il dipartimento IT, per esempio), non tra il fornitore e l'utente finale.

Le applicazioni aziendali come Yammer, Assistly, Chatter di Salesforce e Google Apps hanno tutte trovato la religione. Collettivamente, le loro soluzioni vengono utilizzate da decine di milioni di individui nelle organizzazioni di tutto il mondo. In effetti, Gmail ha utilizzato la strategia freemium per diventare rapidamente un attore della posta elettronica aziendale, rappresenta quasi la metà di tutte le distribuzioni di posta elettronica basate su cloud da grandi aziende, secondo Gartner.

Questo cambiamento ha ampie implicazioni. Significa che nuovi servizi possono emergere e scalare rapidamente, aggirando le regole che hanno tradizionalmente governato il modo in cui la tecnologia aziendale viene acquistata e venduta. Queste app arrivano alla scrivania del CIO tramite i suoi dipendenti, non attraverso un impegno di consulenza, un noioso ciclo di vendita o un contratto di licenza esistente.

Con freemium, i nuovi arrivati ​​delle aziende stanno capovolgendo il processo di adozione e implementazione, senza dover competere frontalmente con i giganti. Nel momento in cui Box parla con un acquirente IT della sostituzione di SharePoint o di un'altra soluzione legacy con il nostro prodotto, quell'azienda ha già sperimentato il nostro servizio attraverso i suoi dipendenti. Ciò significa che i clienti aziendali non pagano fino a quando il servizio non è stato verificato e ritenuto di successo dai propri dipendenti. Sono finiti i giorni di radicalmente costoso, implementazioni fallite della tecnologia aziendale.

L'impatto dirompente di questo nuovo modello sul Mercato del software aziendale da 246 miliardi di dollari è difficile sopravvalutare. Guarda in quasi tutte le aziende Fortune 500 e vedrai l'impronta in espansione del modello freemium. I team di marketing stanno collaborando tramite il feed delle attività in tempo reale di Yammer. I team di vendita utilizzano Box per eseguire presentazioni importanti dei clienti sui loro iPad. In alcuni casi, è il dipendente che utilizza una versione gratuita del servizio. In altri, questi strumenti sono sanzionati e pagati dal datore di lavoro.

Siamo proprio all'inizio di questa tendenza e gli operatori storici dell'impresa stanno appena iniziando a sentire il dolore. Per la maggior parte, i sistemi legacy coesistono ancora con i loro potenziali disgregatori. Ma poiché le organizzazioni di tutte le dimensioni effettuano la transizione al cloud, una transizione che faranno solo una volta, i colossi aziendali dovranno presentare le loro nascenti linee di prodotti cloud ai servizi che i dipendenti stanno già utilizzando con successo. Quindi inizieremo a vedere i veri effetti della portata degli strumenti freemium su decine di milioni di utenti finali.

Aaron Levie è cofondatore e CEO di Box.

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