211service.com
Portatori di fallimento
Dieta Crystal Pepsi. Limonata Frito Lay. Oreo al gusto di anguria. Nel corso degli anni, gli scaffali dei negozi si sono riempiti di prodotti che si sono rivelati flop, fallimenti, fallimenti e perdenti.
Ma tali prodotti vengono presto ritirati dagli scaffali, lasciandoci comunque da chiederci chi compra queste cose.
Questa storia faceva parte del nostro numero di marzo 2016
- Vedi il resto del problema
- sottoscrivi
Ora uno studio nel Giornale di ricerche di mercato risponde a questa domanda. Sorprendentemente, lo stesso gruppo di consumatori tende ad acquistare tutti i tipi di prodotti falliti, flop dopo flop, Diet Crystal Pepsi dopo Diet Crystal Pepsi.
Questi 'precursori del fallimento' hanno l'insolita proprietà di continuare ad acquistare prodotti che [alla fine] vengono presi dagli scaffali, afferma la professoressa di marketing Catherine Tucker.
E questi consumatori sfortunati possono annusare prodotti degni di flop di ogni tipo. Questo è un effetto tra categorie, dice. Se sei il tipo di persona che ha comprato qualcosa che in realtà non ha risuonato con il mercato, ad esempio una Coca-Cola al caffè, significa anche che è più probabile che compri un tipo di dentifricio o detersivo per bucato che fallisce per entrare in sintonia con il mercato.
Non è solo il numero di persone che li acquistano, afferma il professore di marketing Duncan Simestero. È quante delle persone giuste li stanno comprando e quante delle persone sbagliate non li stanno comprando.
Lo studio valuta circa 77.000 clienti che hanno acquistato più di 8.800 nuovi prodotti in 111 filiali di una catena di minimarket statunitense nel corso di diversi anni. Un prodotto ritirato dai negozi entro tre anni dalla sua introduzione era considerato un fallimento; solo il 40 percento circa è sopravvissuto più a lungo.
Tucker, Simester e colleghi si sono concentrati sui consumatori che, almeno la metà delle volte, hanno acquistato prodotti che alla fine hanno fallito. Per un dato prodotto, quando la percentuale delle vendite totali rappresentate dai precursori è aumentata dal 25 al 50 percento, la probabilità di successo del prodotto è diminuita del 31 percento. Quando i precursori hanno acquistato un prodotto almeno tre volte, le sue possibilità di successo sono diminuite del 56%.
Simester suggerisce che questi consumatori sfortunati hanno una maggiore preferenza per il rischio rispetto ad altri acquirenti. Ammette di aver acquistato una volta una lettiera per gatti apparentemente autopulente che non funzionava. Tucker, da parte sua, riconosce che beveva Crystal Pepsi: questo articolo potrebbe essere leggermente autobiografico.