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In che modo le recensioni negative aumentano le vendite online
Su Amazon, i consumatori pagheranno un premio significativo – almeno il cinque percento del costo di un prodotto – per acquistarlo da un venditore con una buona reputazione. La cosa sorprendente è che una volta superata la valutazione a stelle di un venditore e il numero di transazioni che ha completato, il testo delle recensioni degli utenti di quel venditore può influenzare le sue vendite in modi strani, ha detto il ricercatore Panagiotis Ipeirotis in un recente discorso , incorporato sopra.
Ad esempio, potresti pensare che un utente che ha affermato che qualcosa è stata la migliore fotocamera! aumenterebbe la reputazione (e le vendite) di quell'articolo. Ma non è così, e Iperotis ha effettivamente quantificato l'effetto. Una recensione come questa riduce le vendite, in media, dello 0,2 percento.
Il motivo, ipotizza Ipeirotis, è che gli utenti prendono le recensioni nel contesto. Recensioni che dicono La migliore fotocamera! non tendono a includere altre informazioni.
È la presenza o l'assenza di queste informazioni che rende gli acquirenti fiduciosi in un prodotto, a quanto pare. Ad esempio, le recensioni negative scritte bene possono effettivamente aumentare le vendite di un prodotto. Uno dei motivi è che gli acquirenti acquisiscono fiducia che se questo è il peggio che questo prodotto mi getterà, deve essere abbastanza buono.
Le recensioni negative che sono specifiche in realtà tendono a fungere da mitigatori del rischio, afferma Ipeirotis, che ha visto l'effetto in tutto, dagli hotel ai videogiochi.
D'altra parte, la frase 'buon imballaggio' fa sembrare che non ci sia nient'altro nella transazione che valga la pena di complimentarsi. Risultato: -0,56 per cento nelle vendite. Il venditore AAA++++ è anche peggio: -2,93 percento nelle vendite.
Un'altra importante scoperta fatta da Ipeirotis è che esiste una disparità significativa tra ciò di cui si parla nelle recensioni e ciò che effettivamente muove il prodotto. I revisori amano parlare dello zoom di una fotocamera, ad esempio, ma in realtà la durata della batteria ha più influenza sugli acquirenti.
Ipeirotis ha anche scoperto che la grammatica e l'ortografia sono importanti. Questa è una voce non confermata, ma dice di aver sentito che Zappos ha speso centinaia di migliaia di dollari su Amazon Mechanical Turk per migliorare l'ortografia e la grammatica di tutte le recensioni sul suo sito, al costo di $ 0,10 per recensione, e che il risultato è stato un aumento delle vendite.
Il messaggio principale di Ipeirotis è che online ci sono poche ipotesi utili sul comportamento degli utenti e devi sempre misurare cosa sta effettivamente succedendo per scoprire tendenze utili.